Как сформировать ассортиментную матрицу в магазине, чтобы все продавалось и ничего не залеживалось

Как сформировать ассортиментную матрицу в магазине, чтобы все продавалось и ничего не залеживалось

В этой статье мы обсудим, как эффективно создать ассортиментную матрицу, чтобы избежать залеживания товаров и повысить продажи. Вы познакомитесь с основными принципами составления матрицы, функциями программного обеспечения, таких как 1С, для выявления популярных и непродающихся позиций, и другими важными аспектами.

Что такое ассортиментная матрица?

Ассортиментная матрица — это структурированный перечень товаров, предлагаемых в магазине. Обычно товары делятся на группы и подгруппы. Например, в обувном магазине это могут быть летняя, зимняя и спортивная обувь, которые затем подразделяются на ботинки, кроссовки и сапоги.

Матрица может включать следующие данные о товарах:

• Наименование
• Характеристики
• Остатки
• Стоимость
• Срок реализации

Матрица формируется в свободной форме. Некоторые используют Google Таблицы или Excel, другие — бумажные записи. Однако удобнее всего создавать её с помощью специализированного ПО, например, в 1С.

Базовые правила создания ассортиментной матрицы

Создание ассортиментной матрицы требует системного подхода. Основные шаги включают:

1. Анализ целевой аудитории:

   • Определите характеристики ваших потенциальных клиентов: возраст, семейное положение, финансовый статус, место проживания, сумма среднего чека.
   • Опирайтесь не только на данные конкурентов, но и на собственные наблюдения.

2. Разработка ассортиментной матрицы:

   • Включите основные и дополнительные позиции. В расширенной матрице товары делятся на:
     • Локомотивы: Топовые товары с высоким спросом и маржинальностью. Обычно составляют около 80% продаж.
     • Сопутствующие: Дополняют основные товары, размещаются на прикассовой зоне.
     • Статусные: Дорогие товары для взыскательных клиентов, служат фоном для более доступных позиций.
     • Товары-заменители: Обеспечивают разнообразие ассортимента.
     • Комплексные: Наборы товаров, которые увеличивают итоговую сумму чека и помогают реализовывать неликвидные позиции.

3. Создание финального перечня товаров:

   • Включите информацию о поставщике, цене закупки, сроке реализации и дате поступления товара.
   • Определите цену, опираясь на цены конкурентов и общую рыночную ситуацию.

4. Проведение анализа:

   • По истечении двух месяцев проанализируйте результаты продаж и скорректируйте ассортиментную матрицу.

Использование 1С для управления ассортиментом

Программное обеспечение 1С, такое как «1С:Розница» и «1С:УНФ», включает инструменты для анализа и управления ассортиментом:

1. Метод АВС/XYZ-анализа:

   • Позволяет разделить товары на три группы:
     • Группа А: Товары с высоким объёмом продаж (до 80% оборота).
     • Группа В: Стабильные товары (до 15% оборота).
     • Группа С: Минимальные продажи (до 5% оборота).
   • Каждая группа делится на подкатегории X, Y и Z по объёму прибыли, что помогает определить топовые и менее востребованные товары.

2. Управление товарными остатками:

   • Min-max: Устанавливаются минимальные и максимальные остатки, на основе которых выполняется закупка.
   • Расчёт по норме: Оценивается дневная норма расхода и необходимый запас.
   • Расчёт по статистике: Используется для расчёта запаса на основе анализа спроса и остатка.

Популярные ошибки при создании ассортиментной матрицы

Ошибки при формировании матрицы могут тормозить рост бизнеса. Вот некоторые из них:

• Слишком широкий ассортимент: Большое количество товаров не гарантирует увеличение продаж. Лучше расширять ассортимент постепенно, основываясь на анализе спроса.
• Отсутствие анализа: Ассортимент нужно пересматривать дважды в год. Если этого не делать, можно упустить возможность улучшения продаж.
• Разнообразие без логики: Ассортимент должен иметь чёткую структуру. Слишком большой разброс может сбивать клиентов с толку.
• Перенасыщение ценовых групп: Много товаров одной ценовой категории затрудняет выбор и может снизить продажи.
• Аналогичные товары рядом: Если схожие товары размещены рядом, клиент может уйти без покупки из-за сложности выбора.

Эти рекомендации помогут вам создать эффективную ассортиментную матрицу и избежать распространённых ошибок, улучшая продажи и управляя товарными остатками в вашем магазине.